FRAGE:
- Was ist eigentlich mit dem dritten NA geschehen, mit dem Sie im Gespräch waren? Ich habe nicht mehr darüber gehört; gab es Fortschritte oder haben sie Ihnen ebenfalls erzählt, dass sie noch nicht bereit sind?
ANTWORT:
Der dritte Account, den Sie erwähnen, hat den für Reinigungsprodukte zuständigen Einkäufer eingeladen, sich an den Gesprächen zu beteiligen. Einerseits ist das gut, andererseits ist damit die Koordinierung neuer Gespräche verbunden, was komplizierter ist.
Jedes der großen Häuser, mit denen wir im Gespräch sind, mag das Produkt wegen seiner technischen Vorzüge, und offen gesagt, scheinen sie uns auch zu mögen. Darum möchten sie am Ball bleiben. Es ist für sie eine Herausforderung herauszufinden, was sie mit einem für sie neuen Produkt tun sollen, das noch keine Erfolgsbilanz bei ihnen und noch sehr wenig Wirkung in der Industrie vorweist. Im Klartext: dies lässt sich auch mit “Sitzen zwischen den Stühlen” umschreiben. Es scheint einen kollektiven Wunsch zu geben, fortzufahren, sobald es sich für sie wie eine sichere Sache anhört. In der Zwischenzeit beobachten sie mit Interesse, wie die Basis-Produktakzeptanz sich entwickelt.
Die Ironie ist, dass die Läden, die bezüglich der mit uns eingegangenen Risiken am mutigsten waren, auch am meisten profitiert haben. Je höher Sie in der “Nahrungskette” steigen, desto geringer ist die Risikobereitschaft. Das bedeutet, dass der Zeitablauf nicht unsere Chancen bei den größten Accounts verringert sondern vergrößert. Sie werden des Produkts nicht müde; sie interessieren sich immer mehr dafür. Wenn dies nicht der Fall wäre, würden sie nicht ihre Zeit mit diesen zahlreichen “Zwischenstadien” eines Listing-Verhältnisses verschwenden.
Es kommt nur darauf an, dass der nötige “Kipppunkt” erreicht wird. In der Zwischenzeit treiben wir die Dinge weiter voran, kommen durch Öffnungen inmitten der den Hindernisse voran, bis wir unser Ziel erreicht haben. Die richtige Kombination aus Zielstrebigkeit und gesundem Menschenverstand kann Großes vollbringen. Wir haben diese Kombination.